あなたの店は「選ばれる理由」がありますか?

あなたのカーショップが選ばれている理由は何ですか?
①安いから
②口コミが多いから
③顧客にとって一番近い車屋だから
④1番売れているから
⑤他社にない自社にしかない商品を取り扱っているから
 
 
①の場合
価格が安い理由は何ですか?
⇨強力な仕入れルートを持っている
 
②の場合
口コミが多いのはなぜですか?
⇨他社にない明確な強みを持っているから
 
③の場合
顧客にとって一番近い存在でいられるのはなぜですか?
⇨まめに顧客とコミュニケーションをとっているから
⇨顧客ごとに担当者を決めて長い付き合いをしているから
 
④の場合
一番売れている理由は何ですか?
⇨在庫が多いから
⇨広告宣伝費を沢山かけているから
 
⑤の場合
⇨独占契約で仕入れしている
⇨自社にしか取り扱えないノウハウがある
⇨自社で作った(開発した)商品である
 
⑤に関しては、自社で作った商品が、
きちんと「顧客に選ばれる商品」であるならば市場を独占出来ますので、ライバルすらいない、まさにブルーオーシャンになりますが、
 
①~④は大手でない限り中々できてない販売店が多いと思います。
では、出来ていない販売店は今後どうなると思いますか・・・?
 
 
売れている店には明確な「選ばれる理由」が存在している
売れている販売店には、必ず売れている理由が明確に存在しています。
逆に言うと、「売れている理由」がない店は、当然「売れない」もしくは「売れなくなってくる」ことになります。
 
販売店なのに、「売れない」としたら、その先はどうなるか、言わずとも分かりますよね?
逆に言えば、きちんと「選ばれる理由」が出来ていれば、安定して収益を上げていくことが出来るようになります。
 

「選ばれる理由」を作るには?

上にあげた選ばれる理由は、
①安いから
②口コミが多いから
③顧客にとって一番近い車屋だから
④1番売れているから
⑤他社にない自社にしかない商品を取り扱っているから
でした。
 
 
⑤は別として、①~④に関しては、大手で無くとも出来る方法があります。
 
最初に結論から言うと、それは、ナンバーワンになることです。
 
言ってしまえば簡単ですが、やるのは難しいです。
 
では、どうすれば良いのか?
中小販売店が大手と戦って勝つためには、戦略が必要です。
 
そして、中小が大手に勝つための一番ポピュラーな戦略がランチェスター戦略です。
 

 

☆ランチェスター戦略とは

⇨一点突破⇨絞り込んだ分野で圧倒的ナンバーワンを目指す⇨
弱小企業が大手に勝つ為には勝てる所まで対象を絞り込むことが必要
例)自動車>栃木>プリウス 
対象を絞り込むことで、絞り込んだ対象に対しては大手よりも優位に立てる

 
 

具体的なランチェスター例  車種専門店

 【なぜ車種専門店なのか?】

 大手の戦略
・在庫数、ラインナップで圧倒
・圧倒的広告宣伝力
・充実した全国対応フォロー体制
大手と同じ戦略では太刀打ちできない
 

車種専門店のメリット

・少ない知識でも専門家になれる
・差別化が出来る
・WEB広告と相性が良い(狙ったターゲットだけに広告できるため)
 

逆転の発想

対象車種を多数ラインナップ⇨多くの対象顧客が獲得出来る⇨ライバルも多い

車種を絞り込む
⇨その車種と決めている人から選ばれる
⇨専門家になれる
⇨同じ車種の下取りを取りやすい
⇨長く顧客と繋がれる⇨キャッシュポイントが多く獲れる
 

☆ブルーオーシャン戦略:差別化と低コスト化

差別化

広告手法(既存の集客 VS WEB集客) 
まだチラシやポータルサイト(カーセンサー・グー)で集客をしている販売店が多い
WEB集客をしている販売店は殆どいない⇨ライバルが少ない
 
新車VS中古車 中古車販売店は多い⇨新車販売店は少ない
 現在、中古車販売店は大中小合わせて全国に5万店、整備兼務店も合わせるとそれ以上あります。対して新車販売店(ディーラー)は18000店、車種を絞り込めばライバルとなるディーラーはさらに少なくなります。
 
中古車の場合、車の状態や走行距離で価値が変わるので、価格の適性を判断しずらいという弱点があります。
 
その点新車は価格が決まっているので、ライバルと比べた時の「お得さ」(メリット)をアピールしやすいという利点があります。
 
つまり、ライバルとなるディーラーとの差別点を出しやすいという事になり、明確な差別点(顧客のメリット)があるほど、物は売りやすくなります。
そして、自動化もしやすいという事になります。
 

【なぜ新車なのか?】

業務比較 新車 中古車
仕入れ 必要なし 必要
商品化仕上げ 必要なし 必要
広告業務 一回のみの作成でOK
入庫の度に作成
クロージング ディーラとの比較が中心で比較的簡単   状態説明が必要
 クレーム ほぼ無し  多い
在庫 必要なし 必要
下取り ワンオーナ車が多い 廃車が多い

 

新車のメリット

・在庫が要らない
・クレームが少ない
・車ビジネスの入り口から顧客を囲い込める
・良質な下取りが増える新
・車(車の出発点)の顧客と繋がる⇨新車は下取り獲得率が高い⇨良質な中古車販売に繋がる
・最初の車は保険の獲得率も高い
・価格が一定
 

低コスト化

差別化だけでは不十分です。
低コスト化を図って買い手にとっての価値(バリューイノベーション)を最大化していきます。
低コスト化できる項目
・車両本体 ・オプション ・工賃 ・金利 ・人件費
 

バリューイノベーションとは、コストを下げながら、同時に買い手にとっての価値を高めること
 
これらの差別化+低コスト化の取り組みで、今まで「新車は高くて買えない」と言っていた層に新車を販売することが出来るようになります。

カービジネスの現状

 ・若年層の車離れ
 ・自動運転、カーシェアリング、公共交通の発達「車を所有」から「車を利用」へ変わってきている
 ・生活の変化⇨インターネットの普及⇨環境の変化に合わせて対策が必要
 ・外国人の増加
 ・ローン利用不可の顧客への対策
 ・大手販売店の進出
 

 

今後の自動車ビジネスはどうすればよいのか?

販売や修理だけからの収益に頼っていては生き残れない。
これからは、販売も、修理も、買取も、車検も、
車のライフタイムバリュー:CLTV(Car Life Time Value)全体から収益を上げていかなければ難しい時代へ突入している

 
顧客のあらゆるカーライフタイムから収益が獲れるようにしていく事がこれからのカービジネスには必要
 
効率的な経営に、IT化(自動化)は必須の取り組みです。

業務のIT(自動)化

顧客管理のオートメーション化
LINEを使えば、顧客とのコミュニケーションマーケティング、クロージング、アフターフォローの大部分をオートメーション化できる
 

LINEはコミュニケーションツールです。
そのLINEに顧客との様々なコミュニケーションを管理できる機能を追加することで、顧客対応の殆ど(業種によっては全て)を自動化出来ます。
 
自動化するメリットは、
・人のやる仕事を減らす ⇨人件費削減効果
・送信忘れを防ぐ⇨顧客満足度向上効果
・目的別にメッセージ送信(ニーズマッチング)⇨顧客離脱率低下効果
これらの作業が自動化できます。
 
人の手でやるとどうしても漏れや抜けが出てしまい、顧客に対して適正なメッセージを適正なタイミングで届けることが難しいですが、ツールを使えば完璧なタイミングでそれぞれ違う目的の顧客に対して、それぞれのニーズにマッチした情報を届けることが可能です。
 
また、情報の伝達も、文字テキストから画像、画像から動画へと、どんどん変化してきています。
LINEは、それらの情報を一括して送信できる数少ないツールです。
 
今後1000人、1万人といった数多くの顧客を管理していく為には、LINEを使った顧客管理は最適と言えます。
 

主な機能
・ステップメッセージ配信
・シナリオメッセージ配信
・日時指定メッセージ配信
・属性指定配信
・テキスト・画像・動画・スタンプ・絵文字送信
・1:1対話
・フォロワー管理
・配信分析好きな時に好きな人に好きな内容を配信し、双方向コミニュケーションが出来る

 

詳しい機能説明はこちら

 WEB集客のメリット

クロスメディアマーケティングとは?複数の集客(リアル集客とWEB集客)を組み合わせることで相乗効果を発揮するマーケティングのこと。時代はクロスメディアを利用したマーケティングへと変わってきています。

1)手間が少ない

・システムが膨大なデータから最適な広告表示を選択してくれるので、定期的な最適化設定のみで手間が掛からない
・集客作業をオートメーション化できる
 

2)費用対効果が高い

・ターゲットを絞り込んで広告できる
 

3)圧倒的集客力

・個人レベルでコストを掛けずに広告の反応計測が出来るのでスピーディに改善が図れる
・プロダクトローンチ(潜在顧客を囲い込み、教育し、商品への理解を深めたうえで売ることで成約率を高める)が使える
・後追い広告(リマーケティング)が出来る
 

4)ブランディング出来る

 ⇨SNSを利用する事でブランディングが可能
 ⇨ゴールとなる理想像を設定。分かりやすい肩書を決める
 
このように既存の集客に比べ圧倒的優位性のあるWEB集客を使いこなせるかが今後のビジネスの成功のカギと言っても過言ではありません。

【具体的なWEB集客方法】

①集客した顧客が行きつくゴールを設定する

何をして欲しいのか?に対して、何を提供できるのか?を考え
相手の欲しいサービスを提示する
ニーズ(顧客の要求)に対して的確なギブ(提供する商品・サービス)を提示することが重要
逆に、自社の商品が必要な人はどんな人か?⇨ターゲットを明確にする
 
目的(ゴール):自社商品(サービス)の販売
 

 ②集客導線を構築する

1)ターゲット(ペルソナ)の設定

目的(ゴール)である商品(サービス)が決まったら、その商品を必要としているであろう相手(ペルソナ)を明確化する
誰に伝えたいのか?
男なのか?女なのか?
何歳から何歳までの人なのか?
独身なのか?ファミリーなのか?
どこのエリアに住む人なのか?
 

2)方法の設定(何を使って伝えるのか?)

・リスティング
・ディスプレイ
・SNS(Facebook、Instagram)
・動画(Youtube)
 

3)数値目標の設定(どのくらい?)

・販売台数
・買取台数
・車検受注台数
・カスタム受注台数
・目標利益を設定することで集客エリア(規模)と広告予算が決まる
 

4)期間(いつまでに?)

・目標達成に必要なものをリストアップ
・タスクと優先順位の決定(何をやらなければならないのか?何から始めればよいのか?)
 

5)維持(目標達成後にその体制を維持する為のシステムを構築する)

・人材育成⇨マニュアルの作成
・誰でも売れるシステム(オートメーション)化の構築
 
集客数×成約率=成果(販売台数)×効率化最大成果
 
集客数アップ⇨WEB集客
成約率アップ⇨LINEマーケティング
効率化(スピード)アップ⇨LINEマーケティング
これらにはLINEが最も有効です!
  

 ③ナンバーワンを獲得する

ナンバーワンを獲得する為のロードマップ
 1.業務の見直し

カーライフタイムバリューをサポートできる体制が整っているか?
キャッシュポイントを多くする
販売、買取、修理、板金、車検、保険、メンテナンス、カスタム、レンタカー
 

 2.他社と差別化が出来ているか?

他社と同じ=競争になる
⇨自分しかいないフィールドなら競争は起こらない
 

 3.業務の効率化が出来ているか?

人材の定着が難しい今、業務自体を単純化する必要がある
商品の絞り込み、業務のIT化・マニュアル化
 

 4.業務の優先順位をつける

収益の大きい業務がおろそかになっていないか?
キャッシュポイントを増やす前に、まずカービジネスの入り口を押さえる⇨分母を増やす:新車
 

☆今後の中小規模でのカービジネスは差別化と効率化がカギ!

 差別化

新車車種専門店でライバルのいない市場を作る

WEB集客で差別化・低コスト化する

 WEB集客
・ライバルのいない集客チャネルを確立する
・販売だけでなく車検や買取からも集客できる
・WEBならターゲットを絞り込め低コストで集客できる
 

効率化

ITで業務をオートメーション化する

手間・人件費を節約し、スピードアップを図る

顧客を囲い込み継続収益に繋げる

 
 LINE@オートメーションツール
・抜け、漏れといった人的ミスを無くす
・よりニーズに合わせた情報を的確なタイミングで伝えることで成約率アップ
・手間仕事を自動化して人件費を削減
 
 

☆カービジネスはCLTVで考え、複数のキャッシュポイントを構築する必要がある

販売、修理、板金、車検、買取、保険など
 

 

私たちがお勧めする、最も差別化効率化が出来るビジネスモデルは
 
【新車車種専門WEB集客モデル】です。
 
このビジネスモデルの最初のゴールは、地域新車車種別販売台数No.1になり、囲い込んだ顧客のCLTV全体から収益を得られる体制を構築する事。
 
これが達成出来たら、エリア・車種を増やしていく事で更なる規模の拡大も可能です。